课程分类:销售管理
授课老师:丁兴良老师
适用对象:营销中高层
课程报价:35000元
会员价格:9.5折
授课时长:2天
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课程收益:
【课程收益】
20%的客户创造80%的利润,80%的资源应用在20%的客户身上;所以,针对20%的客户利用九子诀“找对人,说对话,做对事”来搞定;利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值,形成二次或三次等购买是研究的重点;利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展,形成业务管理从粗放到精细化管理,利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式,从而实现大客户营销中的信任法则,与大客户之间形成良好的互动,彼此提升各自的价值与贡献度。
课程内容:
一、大客户组织管理的发展目标
前言:大客户管理是一个系统
详细说明大客户管理对企业战略目标的实现具有的意义
大客户管理是一个商业活动而不是一个销售活动
大客户管理应该是什么样子,它的程序是什么?
案例: 万豪与德勤的故事
二、大客户的组织管理结构
前言:职能、矩阵与项目性管理团队
大客户的组织机构图
大客户的各级管理部门的职责
大客户各级管理部门内部结构与内部工作模式
大客户经理的能力模型与发展
大客户角色分析与绩效管理
案例: 中国电信大客户管理组织结构设计
三、大客户管理是一个服务团队
前言:大客户管理是一个团队工程
企业内部组建大客户服务团队是大客户服务的企业内部基础
制定大客户的计划与实施,确定计划和实施的时间表,大客户的定期规划
大客户销售经理与技术服务之间的配合
建立大客户高效团队的四个阶段
案例: XX公司营销中心大客户中心部的团队管理
四、大客户的销售管理六大系统
前言:国内大客户管理的四大困惑
大客户内部流程的管理系统
大客户内部职能分工流程体系
大客户销售推进的天龙八部
销售里程碑与标准管理
销售成交管理系统
项目性阶段辅助工具
案例分析:IBM项目销售的分析工具
五、大客户内部采购流程的管理
前言:项目是以客户采购流程为出发点
分析客户内部的采购流程
分析客户内部的组织架构图
分析客户内部的职能与角色分工
分析客户内部的关系及发展策略
建立高层之间的互动是信任感的基础
案例分享:逃离信息孤岛的四大策略
六、大客户销售推进的天龙八部
前言:营销的最高境界是标准化
大客户销售推进流程的阶段分析
大客户项目成功判断的标准
突破大客户项目向前发展的方法
符合项目阶段成功的必要条件
练习:判断大客户所处的阶段
七、大客户销售的里程碑与标准
前言:里程碑是项目管理的标志
划分大客户销售里程碑的关键因素
建立大客户销售里程碑的标准
大客户销售里程碑与甘特图的关系
科学化管理与里程碑
案例分析:这是里程碑吗?
八、大客户销售的成交管理系统
前言:项目阶段衡量的标准
划分大客户销售成交管理系统的原则
划分大客户销售成交管理系统的标准
阶段之间的关系与联接
案例分享:销售预测无法进行怎办?
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