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房地产销售人员卓越素质提升培训
主讲人：谭小芳13733187876
培训对象：房地产置业顾问，一线销售人员
培训时间：1天
培训目的：通过对置业顾问礼仪，沟通技巧，销售技巧，顾客购买心理分析等综合素质的培训，让销售队伍更加职业化，有效提高销售人员的综合素养，准确把握客户，提高销售成交率。
第一部分、售楼人员素质的提升
　杰出售楼人员到底需要具备哪些知识
　销售人员21种能力比照表
　推销员的三层级修炼
　杰出售楼人员的7大特质
第二部分、房地产专业销售流程
1.现场销售的“成功五步”
2.第一步：迎接客户（寒暄热身）
　礼仪是留给顾客的第一个好印象
　良好服务源于真心的付出
　创造机会为顾客服务，使之产生销售力
　递名片背后的学问
　空间管理——洞悉顾客内心的秘密
常见的沟通技巧
3.第二步：咨询需求（了解背景）
　我们需要了解顾客哪些背景需求
　为什么要了解这些背景资料
　如何艺术地了解背景
4.第三步：带看现场（楼盘介绍）
　楼盘的三层面价值工程
　楼盘的“躯体”与“灵魂”
　楼盘的最大卖点及顾客最关注卖点
　楼盘介绍与牵引顾客注意力
　如何针对不同客户群介绍楼盘
　如何让楼盘变得超值，而不是被你大打折扣
　产品介绍的三原则（一慢二多三善）
　楼盘介绍的点、线、面结合法
　楼盘介绍与了解背景的良好互动
　如何将楼盘“死的说成是活的”
　正确使用楼书资料
　如何赢在“第二战场”
5.第四步：购买洽谈（解决异议）
　如何判断顾客的购买意向
　异议分析
　异议的三大功能
　辨明真假异议
　成功处理异议基于充分的准备
　六种主要异议的处理技巧
　四种刁难异议的处理解析
　异议处理的策略与话术　
　处理顾客异议的注意事项
6.第五步：落定签约（促成交易）
　成交话术与技巧
　小狗交易法：样板房是体验营销的最直接表现
　二者择一法：死亡问句与选择问句的区别
　推定承诺法：顾客肯定的回答就是我们成交的理由
　反问成交法：用反问把顾客逼向成交
　优惠协定法：折扣是用来成交而不是给顾客让利
　本利比较法：适当的利益空间正是对顾客利益的保障
　利弊比较法：世上没有完美的产品，只有性价比最高的产品
　独一无二法：让顾客相信楼盘的稀缺性是快速成交的法宝
　气氛逼定法：最简单的也是最有效的成交技巧就是大势所逼
　心理暗示法：不断的肯定顾客的选择让你笑到最后
第三部分、客户类型及其心理分析
1. 客户类型分析
　按照年龄划分
　按照职业划分
　按照性格划分
2. 顾客购买七个心理阶段操控术
　引起注意
　产生兴趣
　利益联想
　希望拥有
　进行比较
　最后确认
　决定购买
3. 购买心理的比较法则
　痛苦——快乐成交法
　如何利用购买的“羊群效应”与“撞衫尴尬”
　拉动顾客的五层内需
销售课程主讲人：谭小芳13733187876
交广营销策划机构总裁/www.liyipeixun.org首席讲师
专业经历：
工商管理硕士
多家大学特邀讲师
亚太地区十大金牌讲师
北京营销学会讲师团高级讲师
河南大学EMBA高管班特邀培训师
实战营销策划专家、品牌传播策划专家
全球品牌网、销售与市场专栏作者、路透Insight专家团成员
谭小芳老师主讲销售培训大纲（更多课程大纲请登录http://www.liyipeixun.org）版权所有，未经允许，严禁各种形式的转载，否则追究法律责任。
【培训学员感言】  
课程形式新颖，培训很有激情很有感染力！
讲师见解独到，案例丰富，涉及面广，收获颇丰！
讲解详细周到，思维缜密，重点突出，案例生动！
感受很深，谭小芳老师授课深入浅出，生动幽默，学到了很多，谢谢！
课程活跃，总结及时，对工作有很大帮助！
能够在轻松的气氛中接受很多的知识，感谢谭老师！
谭小芳老师独家原创销售培训工作室系列课程预定中——
顾问式销售培训
大客户销售技巧培训
销售心态与技巧培训
销售团队管理培训
商务演讲与呈现技巧
客户服务销售技巧培训
门店面销售人员系统培训
精英销售个人形象与沟通培训
（电话：13733187876）
【销售培训备注】以上销售培训课程可按客户的具体时间、要求、行业调整，讲师差旅费、食宿费不包括在内，由贵司实报实销。