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整形美容院销售技巧培训
主讲人：谭小芳13733187876
交广营销策划机构总裁/www.liyipeixun.org首席讲师
整形美容院培训背景
以顾问培训为例，没有培训过的美容顾问，在业绩的突破上面，比经受过专业培训的顾问要低35％。我们的一个客户学习了管理课程后，再让顾问学习美容院的销售技巧，业绩当月由10万上升到18万， 下一个月又上升至25万。效果十分显着。
谭小芳老师的美容院培训经验：
(1)先搞员工素质培训，让高素质的员工形成无法拷贝的核心竞争力；
(2)专业销售服务培训，销售额上去了，企业才有业绩；
(3)加人中层干部培训，为企业的发展培养种子部队，边培养发展，迅速形成自己的品牌，迅速占有市场。不然，许多做得好的美院，都在因为人员不足而避免与别的投资者加盟或合作，其实并不是；想，而实在是受管理人员和方法的限制，使之不能为加盟者提供足够（管理和技术支持）。
(4)TTT内部讲师培训，如果发展网络，没有一批自己的培训U 队伍很难扩大市场，未来美容行业的发展，教育是一种优势。放弃还发展？这是竞争中的美容院都将遇到的挑战。放弃意味着失去机会，展意味着更大的考验。不熟悉管理的阵痛，和人员低素质的先天不足，高素质人员奇缺的瓶颈，都为我们展现了发展的困惑。但在此时，谁行一步，谁就是胜利者，在强手环伺的市场中，美容院的发展，正经着五年前化妆品生产的有力切入点。我们自己不做，其他投资者也要—手，因为经济的发展已为我们培养了大批优质消费者。此时不作，更何时？
授课长度：6课时或12课时
授课方式：精彩讲授、案例分析、场景模拟、角色扮演
参加对象：美导师
课程背景：
市场下沉是取胜之道，美容院管理延伸是突围之路，服务手段是竞争之宝，专业道路是立院之本。公司职员的形象与素养是公司的广告牌。现代社会的发展，任何公司的产品和文化都在逐步地人格化。不能够展示出高度职业化的形象与礼仪规范，就等于向客户宣告：“我们不能满足你们的质量和服务要求。我们没有高度的职业素质，我们不在乎你们的满意度，我们的产品和服务都不可靠，你们可以付低价。”糟糕的职员形象及礼仪规范严重地损害、破坏公司的形象。
精彩实战分享：
《2010年美容院全年节日特色促销方案规划》
《美容院如何疯狂拓客》《促销实用话术分解》
《美容院老板如何成为超级推销员》
《决胜终端会之特色终端会模版》
《美容院成功促销赢在细节执行》
第一天：销售技巧培训
课程前言：
整形美容院想要高速的发展，没有什么比培训销售人员来的更容易，一个伟大的企业，一定会有一群伟大的销售人员，优秀的销售人员决不是天生的,都会经历一段漫长的成长期最后蜕变成功,培训和激励是销售人员的精神支柱,没有培训与激励,也不可能培养出优秀的销售团队。
整形美容院销售技巧培训课程大纲：
激励篇
1、做销售不要总是为了钱
2、 拜访量是生命线
3、 打破常规,不要自我设限
4、 投入的精力比花费的时间更重要
5、 销售人员要有“要性”、“血性”
6、 心累比体力累更能累垮自己
7、 永远不要相信客户说的“不”
8、 销售人员就是信心的传递者
9、 培养正确的销售观
10、 找到关键人才是销售成功的第一步
11、 进门之前有目的，出门之后有结果！
12、 客户可能只有给你一次机会打倒他
13、 销售不做“猎手”做“农夫”
14、 不做朝三暮四的“聪明人”
15、 坚持不一定成功，但放弃一定失败
16、 胜则举杯相庆，危则拼死相救！
整形美容院销售技巧培训基础篇
一、与客户打交道的基本要求
1. 谈判中如何以客户为中心？
2. 时时刻刻想着如何推进销售的进程
3. 服务一定要做在前面
4. 客户除了关心自己外，最关注的就是同行
5. 不要满足销售人员头脑中的客户
6. 客户的态度不一定就会产生行为
7. 交流的重点一定是客户自己的事
8. 不要太在意自己的过失
9. 客户拒绝推销而不是推销人员
10. 决不轻易放弃任何潜在客户
11. 客户的态度是由销售人员引导的
12. 客户不喜欢负面消息而连带不喜欢带来负面信息的销售人员
二、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?
A、谁说？销售人员自己的因素?
客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？?
如何让客户感觉销售人员可以信赖的? 销售人的吸引力和客户的偏好
B、说些什么？说词不要千篇一律
1. 何时要用逻辑性的理性说服？
2. 何时要用激发情绪反应的情感说明？
3. 何时还须介绍自己产品的缺点及竞争品的优点？
4. 告诉客户全面的信息好还是仅介绍客户感兴趣的信息好？
5. 客户迟迟不下决定的原因有哪些？
C、怎么说？表达的方法?
主动参与还是被动接受?
主动参与还是被动接受?
文字资料/影像资料/面谈
D、对谁说？学会调动客户的情绪?
好心情效应的影响?
恐惧效应的影响?
让客户产生抵制竞争产品的能力?
客户不是所有的信息都能记住
整形美容院销售技巧培训实战篇
一、销售中的提问技巧?
开放性的问题
封闭性的问题 ?
诱导性问题 ?
多重问题提问法(SPIN) 的设计
二、如何设计销售不同阶段的提问内容？
1. 死了都要问，宁可问死，也不憋死!
2. 不要带着问题往下走
3. 客户的回答一定是自己可控制的
4. 第一次与客户见面时如何提问？
5. 客户提出异议时如何提问？
6. 缔结不成功时需要了解哪些问题？
7. 销售失败时需提出哪些问题？
8. 销售成功时需了解哪些问题？
9. 客户有了供应商时还需了解哪些问题？
三、销售过程中倾听
1. 不会倾听就不会销售
2. 你认为倾听很容易吗？
3. 哪些行为让客户产生反感并不愿意跟你说
4. 如何进行客户判断
5. 销售过程中聆听的三个步骤
四、如何处理客户异议
1. 真实异议与假异议
2. 态度的自我防卫及其策略
3. 客户异议的种类与处理：
①笼统拒绝? ②贬损来源? ③歪曲信息? ④论点辩驳
4. 如何处理带有情绪的客户？
5. 如何处理贬损销售人员信息来源的客户？
6. 如何处理“专业化”的客户？
7. 如何处理因自己的原因产生的异议？
8. 如何表达不同的意见？
9. 客户异议处理步骤
10. 客户异议处理的原则
整形美容院销售技巧培训大客户篇
一、大客户销售的3大观念
你的选择
你的疑惑
你的任务
大客户经理的专业核心素质
主动营销与被动营销
客户采购的四个要素
需求
价值
信任
满意
二、大客户销售前的准备
收集客户资料并做组织结构分析
了解对方的操作层、管理层、决策层
设计者、发起者、评估者、决策者与使用者都是谁？
三、如何有效的接触客户
理清客户的决策流程
客户=黑箱子
优秀的客户经理让黑箱子透明，三级的客户经理累积了一堆的黑箱子
如何确定对决策人最有效的影响渠道
如何把握决策成员之间的微妙关系
如何巧用决策成员与外部单位的关系
如何发挥客户内部亚群体的作用
如何借助客户端关键活动和事件
如何探明决策成员的个人动机
如何培养自己的啦啦队员
客户性格特点及接触方式
电话预约客户的5大注意事项
如何进行第一次面谈 — 开场白
四、 透彻了解客户的需求
个人需求与机构需求
潜在需求与明确需求
如何了解客户的目标和愿望、问题和挑战
如何探询客户的解决方案、采购指标
洞察客户需求的8类问题
五、 呈现价值
合理介绍产品的特点和益处
如何帮助客户分析和诊断问题
通过异议化解客户问题——警惕砸在心灵上的钉子
客户异议处理的流程
8类常见的异议处理模式分析
异议处理的5大注意点
进行有效暗示
六、 赢取订单
掌握立场和利益，建立谈判框架
在谈判中如何做妥协和交换
达成协议的3个步骤
达成协议签约的13种方法
三类客户的跟进策略
从满意客户那里获得介绍

销售礼仪的课程内容：
第一讲 重新认识自我——礼仪的作用
一、什么是礼仪，什么是服务礼仪？
二、为什么要推广美容院服务礼仪？
1. 提高美容师个人素质
2. 提升美容院店面形象
3. 提高客户满意度
4. 创造品牌
第二讲 美容师职业形象塑造（重要）
优美的仪容仪表
个人形象的重要性分析
塑造良好的第一印象
第一眼印象=第一印象=首轮效应
  7秒决定对方对你的第一印象，第一印象只有一次机会
自信是职业形象的开始
为什么空姐看上去美丽？
美容师制服着装规范
----制服、工号、腰带、丝袜、鞋
发型的要求：颜色、长发要求、短发要求
工作妆要求：化妆的重要性；日常工作妆五步曲
配饰的要求：项链、耳环、手链、戒指、手表等
培训方式：讲解、示范、点评
优雅的行为举止（此部分可放在下午做实际训练，推荐1-2个小时为宜）
自我形象检查
标准的服务站姿训练（三种不同场合的站姿要求）
端庄的服务坐姿训练（五种坐姿要求）
稳健的服务走姿训练
大方的服务蹲姿训练
服务中得体的手势与动作规范训练：请、领、送、指引
6， 鞠躬礼的分类与服务场景训练：顾客进门、店内与顾客接触时、热情送客
表情礼仪
微笑服务的魅力，如何训练空姐般的微笑
眼神与完美表达训练
培训方式：讲解、示范、实操
总结：自我形象检查
培训方式：讲解、展示
第三讲 美容师语言礼仪
1，敬人三A 的说话态度
2，语言魅力训练——语言亲和力、清晰度；声音控制、语态控制
3，称呼礼仪——陌生顾客如何称呼？熟悉的客户如何称呼
4，问候语—--如何说第一句话；语言寒暄训练；自我介绍技巧
5，赞美的重要性；赞扬他人的技巧
6，面对投诉客户的语言技巧
7, 倾听的作用与要领
第四讲 电话礼仪（可选）
一、打电话礼仪
重要的第一声
饱满的情绪，喜悦的心情
电话服务的声音要求——端正的姿态，清晰的声音
力求简洁，抓住要点
考虑到交谈对方的立场
使对方感到有被尊重、重视的感觉
打电话谁先挂
二、接电话礼仪
接电话服务礼仪
迅速准确的接听
认真清楚的记录
有效电话沟通
学会配合别人谈话
对方要找的人不在时
接听私人电话时
培训方式：分析、讲解、实操
第五讲 美容师接待顾客礼仪细节
一、接待前
自我形象检查
规范的站姿与坐姿
微笑服务的魅力
眼神的的使用范围
培训方式：讲解、分析、展示、示范、实操
二、接待中         
1，顾客进门（迎宾人员及各岗位助理人员）
“三声”、“三到”、“三S”
问侯与招呼
鞠躬礼仪
指引入座的手势
2，和顾客的交流（前台及其他岗位的要求）
敬人三A的态度
介绍与自我介绍
名片的递交与接收
端茶送水的注意事项
引导顾客的手势与走姿
蹲姿礼仪
培训方式：讲解、分析、展示、示范、实操
送客
怎样道别
主动拉门
鞠躬礼仪
言语道别
美容院服务流程实操训练（应客户需求而定）
【课程讲师】
主讲人：谭小芳13733187876
交广营销策划机构总裁/www.liyipeixun.org首席讲师
专业经历：
工商管理硕士
亚太地区十大金牌讲师
北京营销学会高级讲师
河南大学EMBA高管班特邀培训师
实战营销策划专家、品牌传播策划专家
国家高级礼仪培训师
多家大学特邀讲师
全球品牌网、销售与市场专栏作者、路透Insight专家团成员
培训专家授课风格：
谭小芳老师始终站在企业经营、管理、顾问、培训业务的第一线，在专业咨询背景之下为企业提供资深讲师的顾问式培训服务，使得她对于不同企业的培训需求有着独特的理解。她认为衡量一次培训效果的标准不完全是学员的知识摄入量，更重要的是改变思想方法与提升思维技巧，也就是能否有效的提升其工作或管理能力。
培训专家观点：
定制化而非标准化：每个企业的行业背景和职场人士状况大不相同，只有根据企业自身的实际情况定制课程内容，才会有良好的培训效果，因此课前的需求了解至关重要。
顾问式而非简单化：培训的任务不是单纯的传授知识，而是提供解决方案，没有学员的主动参与，就不会有好的解决方案。于是，课程的结构设计和授课方式往往更为重要。谭小芳认为对于一名职业培训师来说，重要的是在于提供管理解决方案和业务解决方案。
复合式而非单一化：在讲授培训课程的时候，应当让听众联想到实际应用的目的。例如，谭小芳把领导力与客户服务、执行力与企业目标、客户服务与客户满意、职场人士职业生涯与对客户需求的理解融入到课程当中，从而使学员在单位时间内产生了复合式学习的效果，使学员产生了强烈的工作驱动力。
www.liyipeixun.org主要著名客户(摘录)
服装业：
鄂尔多斯、丽娅达、李宁、铜牛、三枪、宜而爽、恒源祥、中国服装网、波司登……
电动车：
小灵童、快虎、中国电动车网、新日、爱玛、绿源、捷安特、雅迪
家具卖场:
紫荆山百货大楼、大商新玛特、东方国际家居公司、深圳好百年、联邦家居、洛阳欧亚达家居建材……
医疗行业：
药房网、百姓苑医药超市、香港玛丽医院、河南省人民医院、张仲景大药房、空军总医院、广东省人民医院、仟禧堂医药、健康人大药房
重庆妇幼保健医院...
通信行业：
中国移动、中国联通、中国电信、中国网通...
IT 行业：
三星电器、北大方正、浪潮集团、实达电脑...
制造业：
宇通客车、九阳豆浆机、扬州宝亿制鞋、郑州沧龙钢构...
旅游行业：
河南旅游局、山东蓬达集团、携程旅游网、中州快捷、大河锦江、蓬达酒店...
建筑地产行业：
海外工程公司、河南中建七局、神州中建三局、河南建业...
其他行业：
横店集团、鼎盛财务、新华书店、泸州老窖、新政卷烟、中孚实业、首阳山电厂、龙源物业、海通财务、索克物业...
【培训时间】一天或两天
【培训人员】基层人员及管理干部
【培训备注】以上课程可按具体时间调整。

【培训学员感言】
课程形式新颖，培训很有激情很有感染力；
讲师见解独到，案例丰富，涉及面广，收获颇丰
讲解详细周到，思维缜密，重点突出，案例生动
感受很深，谭小芳老师授课深入浅出，生动幽默，学到了很多，谢谢
课程活跃，总结及时，对工作有很大帮助
能够在轻松的气氛中接受很多的知识，感谢谭老师

谭小芳老师主讲服务管理、营销销售、中基层管理三类课程，您可以百度、百度图片、百度视频搜索“谭小芳”了解背景资料——助理电话13938256450，谭小芳老师直线：13733187876，MSN:txfpx@hotmail.com或者qq：1146459682邮箱txfpx@126.com，您可以将营销团队管理培训 金牌营销团队管理培训 狼性团队培训需求发过来，谭老师可以为您量身定做管理培训方案！